Работа категорийным менеджером

Положение о категориях и званиях в коммерческом отделе

Введение

Каждый сотрудник Компании, работающий эффективно, творчески подходящий к своей работе, проявляющий инициативу должен иметь возможность для роста, иметь карьерную перспективу. Кроме того, эффективный и качественный труд должен получать достойное и соразмерное вознаграждение, как материальное, так и моральное.

Для обеспечения эффективной и качественной работы в интересах Компании и самих сотрудников вводится конструктивное и творческое соревнование между менеджерами отдела за высокую результативность работы.

Права, обязанности и льготы

Менеджер имеет право на получение гарантированного оклада и комиссионного вознаграждения в зависимости от личного объема продаж (выручки);

Менеджер имеет право на получение своей доли бонуса (премии) за перевыполнение плана отделом.

Менеджер обязан эффективно работать в соответствии со своими функциональными обязанностями и выполнять доведенные до него личные планы по объему продаж;

Старший менеджер имеет все права, равные по объему правам менеджера, кроме того, имеет право на получение надбавки к гарантированному окладу в соответствии с «Положением о денежном вознаграждении за труд в коммерческом отделе».

Старший менеджер обязан выполнять личный план по продажам, который может устанавливаться для старших менеджеров в повышенном размере по сравнению с менеджерами.

Ведущий менеджер имеет право на повышенную надбавку к гарантированному окладу в соответствии с «Положением о денежном вознаграждении. ».

Ведущий менеджер обязан выполнять личный план по объемам продаж, которые может устанавливаться в повышенном размере, кроме того, ведущий менеджер должен помогать менеджерам в освоении передовых технологий продаж, схемам и методам повышения эффективности своей работы.

Для ведущих менеджеров устанавливаются следующие льготы:

Порядок присвоения категорий

Основным показателем, по результатам которого присваивается (или снимается) категория, является объем продаж (выручки) полученной менеджером за отчетный период.

Здесь возможны три варианта:

Присвоение (снятие) категории происходит по результатам работы за три месяца (квартал). Соответственно, категория присваивается также сроком на три месяца (на квартал).

Почетные звания и призы

В целях дополнительного стимулирования эффективной работы и внесения духа здорового соревнования вводится ежемесячно присуждаемое звание «Лидер продаж». Лидером продаж называется сотрудник, показавший наивысший результат текущего месяца. Лидеру продаж месяца вручается переходящий почетный знак и денежный приз, определяемый по решению Генерального директора.

Для поощрения менеджера, который показал максимальный (рекордный) ежемесячный объем продаж за период с начала года, вводится звание «Рекордсмен отдела». Рекордсмен отдела награждается переходящим кубком Компании. Смена рекордсмена происходит при превышении предыдущего рекорда.

Вручение призов и почетных наград проходит в торжественной обстановке.

Порядок присвоения категорий в переходный период

1. Март объявляется аттестационным месяцем.

2. Каждому менеджеру утверждается личный план отгрузок.

3. По результатам выполнения (невыполнения) личного плана для каждого менеджера будут применены следующие поощрительные (наказательные) санкции:

Как научить работать?

Уровень квалификации и степень соответствия потенциальных кандидатов предъявляемым требованиям — актуальнейший вопрос, волнующий руководителей всех компаний, стремящихся перейти на категорийную систему управления. В настоящее время ситуация такова, что хороших специалистов в этой сфере почти нет. Исключение составляют сотрудники тех предприятий, где эта система внедрена давно и уже успешно функционирует. Тем не менее из уже работающего в компании персонала можно выделить тех, кто обладает необходимыми качествами. Максимум через полгода они будут показывать высокие результаты. Одним из неотъемлемых качеств, которым должен обладать специалист, считается способность мыслить как потребитель. Несомненно, без специфических знаний тоже не обойтись. В данном случае руководителю не следует экономить на подготовке. Как отмечают некоторые бизнесмены, успешно внедряющие систему в своих компаниях, чем больше амбиций и целеустремленности в человеке, тем больше шансов на то, что из него получится успешный категорийный менеджер. Резюме потенциального кандидата должно отражать все необходимые качества, соответствующие требованиям профессии. Он может быть простым грузчиком, но иметь деловую хватку, амбициозность, способность быстро принимать правильные решения, анализировать рынок.

Что нужно знать?

Специалист в области менеджмента может работать в разных сферах вне зависимости от того, будет он управлять предприятием или небольшим отделом. Основная цель управления заключается в увеличении прибыли компании и/или снижении её расходов. Кандидат на вакантное место менеджера по возможности должен обладать большим багажом, включающим в себя знания:

• ведения бизнеса;
• нормативных и законодательных правовых актов, которые регламентируют деятельность в коммерческой и предпринимательской областях;
• методы и формы ведения рекламных кампаний;
• этики делового общения;
• теории, практики работы с персоналом;
• порядка ценообразования, основ маркетинга;
• основ законодательства о труде, правил и норм охраны труда.

Хорошо, если менеджер будет знаком с основами психологии и социологии, т.к. это ему пригодиться при управлении персоналом. Также было бы неплохо знать эффективные методы оценки деловых качеств сотрудников. Большим плюсом для современного менеджера станет знание хотя бы одного иностранного языка, а лучше нескольких, к примеру, английского, немецкого, испанского. Кроме того, нужно обладать высоким уровнем грамотности и правильной речью, ведь в работе придётся регулярно общаться с людьми.

Сбалансированность ассортимента в торговой точке

Следует определить для себя, опять же исходя из предпочтений потенциального покупателя, как сбалансировать все товарное разнообразие на полках своего магазина.

• Ширина ассортимента — общее количество товарных категорий в магазине. Она может отличаться в зависимости от целей торговой точки, ее площади и размещения. Например, в небольшом продуктовом ларьке возле дома может быть около 15-30 категорий. А в крупном гипермаркете насчитывать сотни.
• Глубина ассортимента — общее количество товарных позиций внутри каждой категории. Например, обычный хлеб, батон, нарезанный батон и ржаной хлеб. Или в магазине аксессуаров глубина категории «сумки» будет измеряться количеством отдельно представленных моделей.

Сбалансированность ассортимента — соотношения оптимальной для покупателя глубины и ширины ассортимента. В зависимости от цели магазина и от роли каждой категории, сбалансированность может быть разной.

Должностные обязанности

В компетенцию категорийного менеджера входит несколько важных функций.

• Закупка и последующий контроль за запасом товаров. Данная функция предполагает работу с поставщиками изделий, контроль за сроком годности продукции.
• Контроль за ценообразованием. Категорийный менеджер должен осуществлять прогнозы темпов сбыта ассортимента, а также следить за наценками на продукцию.
• Стимулирование продаж. Данная функция включает в себя запуск рекламы, рекламных акций, проведение распродаж.
• Формирование ассортимента. Менеджер должен тщательно изучать спрос потребителей на данную категория, осуществлять анализ ассортимента конкурентов, расчет прибыли с продаж.

Помимо этих основных задач, категорийный менеджер также должен координировать работу всех мерчендайзеров и экспедиторов, искать поставщиков с максимально выгодными условиями и налаживать связи с постоянными поставщиками. Кроме того, такой специалист на производстве обязан утверждать маркетинговые планы и проекты для максимально быстрого сбыта ассортимента, проводить анализ прибыли товаров в отдельности и всей категории в целом. Такой специалист может разрабатывать оптовые и розничные прайс-листы, организовывать хранение и доставку продукции. В его компетенцию входит и планирование количества объемов товара для сбыта и для поставок. При этом данный работник не отвечает за правильность процесса ценообразования и за формирование баланса. Специалист лишь обозначает максимально выгодные цены на продукцию ассортимента. Ее оформление входит в компетенцию других сотрудников.

Задачи, стоящие перед категорийным менеджером, можно условно разделить на две крупные группы:

• осуществление запланированного товарооборота и получение прибыли;
• организация всех необходимых поставок товаров и установление связей с поставщиками.

Как удержать сотрудников?

Вопрос мотивации специалистов занимает одно из центральных мест в системе управления

Важно не только обучить сотрудника, но и стимулировать его на продолжительную и плодотворную работу. Поэтому еще до введения системы необходимо разработать четкую и прозрачную систему мотивации

Менеджер отвечает за работу вверенной ему категории. В этой связи его стимулирование осуществляется в соответствии с результатами работы. Например, для специалиста устанавливаются нормативные показатели по сумме валовой прибыли, объему товарооборота, складских запасов, оказанным маркетинговым услугам и так далее. В качестве еще одного несомненного стимула выступает непосредственно сама увлекательная работа, здоровая атмосфера, хорошие коллеги. Возможность быть категорийным менеджером — мотивация для многих начинающих специалистов. Все стимулы можно разделить на две группы: моральные и материальные. Перспектива получения высокого дохода поддерживает стремления специалистов, способствует формированию серьезного отношения к деятельности.

Оплата труда Категорийного менеджера

Компании для трудоустройства по профессии «Категорийный менеджер»

Уровень зарплаты категорийного менеджера зависит от многих факторов: его квалификации, величины компании, степени ответственности, круга обязанностей и решаемых задач, редкости категории, количества позиций в ассортименте и численности подчиненных. Многие компании в качестве оплаты труда применяют две формы: небольшую фиксированную часть и высокий процент от продаж по категории товаров плюс премиальные за выполнение показателей по соблюдению бюджета закупок и снижению количества неликвидного товара.

Ступеньки карьеры и перспективы

Категорийные менеджеры пользуются высоким спросом и очень ценятся на рынке труда. Чтобы стать хорошим специалистом в категорийном менеджменте недостаточно иметь только профильное образование, необходим опыт работы в торговле на разных позициях. Как правило, хорошую начальную профессиональную подготовку получают снабженцы или менеджеры по закупкам, которые непосредственно сталкиваются в работе с закупкой и логистикой. Встречаются категорийные менеджеры, в прошлом работавшие продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу.

Категорийный менеджер с многолетним опытом работы в этой должности способен стать успешным руководителем целой компании, бренд-менеджером или владельцем собственного бизнеса. Хорошо усвоенные принципы работы с отдельной категорией товаров позволяют эффективно управлять всем ассортиментом продукции любой компании.

Интересные факты

История появления профессии

Профессия категорийного менеджера появилась в 1985 году в розничной сети магазинов Schnucks из Сент-Луиса (США), где руководство провело эксперимент: с помощью специальной программы рассчитали оптимальные размеры полочного пространства для каждого продукта отдельной категории. В результате этого нововведения объем продаж вырос. А в розничной торговле к ассортименту магазина стали подходить систематически: как к совокупности отдельных категорий. В торговле определили ключевые позиции: так, группу постоянно покупаемых товаров стали называть «создателем потоков» (traffic builder); категорию с самым большим объемом продаж — «генератором наличности» (cash generator) и т. п. Появились менеджеры, которые управляли отдельной категорией товаров, добиваясь максимального товарооборота и повышения прибыли с учетом интересов покупателя.

Интересные истории из практики категорийного менеджера

Легко реагировать на покупательский спрос в преддверии известных праздников: ёлочные игрушки к Новому году, куличи к Пасхе, сувениры к Олимпиаде и т. п. Но бывают ситуации, когда на категорийного менеджера сходит озарение. Был такой случай, когда специалист крупного торгового центра увидел в прогнозе погоды сильнейший гололед на ближайшие дни. Изучив спрос пошлого года, категорийщик понял, что огромным спросом пользовались насадки на обувь против скольжения. Закупив насадки заранее, правильно разместив их в магазине и своевременно разрекламировав, он привлёк огромное количество клиентов, которые вместе с насадками приобрели попутно и другие товары. Выручка магазина в эти дни была рекордной.

Профессия категорийного менеджера на российском рынке

Категорийные менеджеры в России появились сравнительно недавно с приходом сетевого ретейла. Если раньше функции продаж, закупок, логистики, маркетинга закреплялись за соответствующими отделами, то в сетевой торговле подобная схема тормозит процесс продаж и даже порождает конфликты интересов. Менеджер по закупкам стремится приобрести товар с максимальными скидками, а менеджер по продажам заинтересован в продаже максимального объема товара. В результате дешево приобретался товар, который не имел спроса и оседал мертвым грузом на складах.

В системе категорийного менеджмента за весь жизненный цикл товара (ассортимент, закупку, перевозку, ценообразование, продвижение, сбыт) отвечает один специалист, который анализирует все моменты и учитывает интересы как компании, так и потребителя.

Ступеньки карьеры и перспективы

Категорийные менеджеры пользуются высоким спросом и очень ценятся на рынке труда. Чтобы стать хорошим специалистом в категорийном менеджменте недостаточно иметь только профильное образование, необходим опыт работы в торговле на разных позициях. Как правило, хорошую начальную профессиональную подготовку получают снабженцы или менеджеры по закупкам, которые непосредственно сталкиваются в работе с закупкой и логистикой. Встречаются категорийные менеджеры, в прошлом работавшие продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу.

Категорийный менеджер с многолетним опытом работы в этой должности способен стать успешным руководителем целой компании, бренд-менеджером или владельцем собственного бизнеса. Хорошо усвоенные принципы работы с отдельной категорией товаров позволяют эффективно управлять всем ассортиментом продукции любой компании.

Лидер продукта / Ведущий менеджер продукта

Это более новая роль, и обычно это еще более старший менеджер по продуктам, который отвечает за критический продукт в компании. Эта роль может быть аналогична по рангу старшему менеджеру по продуктам или вице-президенту по продуктам, но разница в том, что они вообще не управляют другими менеджерами по продуктам – они просто исключительные менеджеры по продуктам, которые хотят работать непосредственно с продуктом и оставить управление людьми другим.

Во многих отношениях это аналогично пути архитектора в инженерном деле (в отличие от пути технического директора), и здесь необходимо сделать выбор. Просто потому, что вы отличный менеджер по продуктам и хотите продвинуться в своей карьере, это не значит, что вы должны перейти от менеджера-практика к управленцу людьми

Признание того, кто является великим лидером, а кто лучший в создании новых продуктов, одинаково важно и ценно для организации

Обязанности и функции в компании

Топ-менеджер как старший специалист в солидной компании несет ответственность за бизнес-процессы, которые происходят в фирме.

• Топ-менеджер представляет интересы предприятия на бизнес-встречах и деловых переговорах. В компетенции этого специалиста входит развитие предприятия. Управляющий фирмой обсуждает планы, а также утверждает необходимые нормативы и стандарты. Поскольку именно на топ-менеджере лежит вся ответственность за эффективность и прибыльность бизнеса, то ни одно новшество не обходится без его непосредственного одобрения.
• При возникновении любых ЧС, когда нижестоящий начальник не может решить проблему, ее берет под контроль топ-менеджер. Он курирует ситуацию, принимает решения по ее исправлению, а также определяет виновных и принимает административные решения об определении меры их ответственности. Распоряжения топ-менеджеров могут обжаловаться исключительно в судебном порядке, ни один работник фирмы, включая ее владельца, не имеет права вмешиваться.
• В функциональные обязанности топ-менеджера входит управление бюджетом организации, по окончании финансового периода он делает отчеты о расходовании средств. Управляющий распределяет полученную прибыль, одну часть отправляет на развитие фирмы, а другая часть идет в фонд дивидендов.
• В обязанности главы компании также входит стимулирование работников низшего звена и утверждение программ мотивации. В ряде случае он может поручить это другим специалистам, но он обязан контролировать выполнения этой задачи. Основная цель управленца – создать условия, в которых персонал будет работать с наибольшей отдачей.

Структура = Ясность

Наличие четких и общих структур для названий должностей по управлению продуктами в наших командах поможет нам всем лучше понять наши карьеры, роли и команды. Эта структура должна обеспечить правильный фундамент для вас и ваших команд, чтобы спросить: точно ли названия вашей команды отражают их работу? Достаточно ли они ясны, чтобы кандидаты, рассматривающие ваши открытые вакансии, знали, для чего вы нанимаете и для них ли эта работа? Или вам нужно переосмыслить свою структуру, чтобы добиться максимальной ясности?

Подписывайтесь на наши соцсети, чтобы не пропускать новые статьи: 

• Telegram-канал «Проектных сервисов»
• Telegram-канал Андрея Бадина, CEO «Проектных сервисов», — «Управляй иначе»
• Instagram
• YouTube
• VK

Основные категории персонала

Персонал – это совокупность сотрудников различных специализаций, входящих в штатный состав. Подразделяется он на две основных категории: производственный и непроизводственный. Производственный персонал занимается трудом, результат которого выражен в материальной форме. К примеру, это могут быть лица, работающие над созданием автомобилей, строительством зданий. Рассмотрим составляющие первой категории:

• Рабочие. Деятельность их носит в основном физический характер. Эти сотрудники специализируются на выпуске товара или на обслуживании производства. К примеру, это могут быть строители, повара. Рабочие подразделяются еще на две категории. Это основной персонал, занятый на главных производственных цехах. Это также вспомогательный персонал. Его представители работают в заготовительных или обслуживающих цехах.
• Служащие. Деятельность их носит в основном умственный характер. Итог их работы – это выявление управленческих проблем, формирование новых информационных потоков, принятие различных решений в сфере управления. Примером этой категории могут являться бухгалтеры, юристы, менеджеры. Служащие подразделяются еще на три категории. Это руководители самого предприятия или его подразделений. В эту группу входят также заместители руководителей. Это специалисты: инженеры, экономисты, бухгалтеры. Третья группа – это сами служащие (младший технический персонал, учетчики и делопроизводители).

Вторая категория – это непроизводственный персонал. Под ним понимаются сотрудники, занятые на непромышленных хозяйствах. То есть итогом их труда не является создание чего-то материального. Примером непроизводственного персонала являются работники ЖКХ, столовых, поликлиник.

Новые тренды в потреблении

Говоря о поведении потребителей, важно помнить, что люди:

Часто действуют спонтанно. На многие покупки влияют не только рациональные, но и иррациональные факторы — это надо анализировать.

Постоянно меняют поведение. Факторы: материальное положение, ожидание изменений в экономике и условий для совершения крупных покупок. 

Например, до пандемии сокращалось количество каналов продаж: покупатель определился с набором магазинов, в которые ходит. Но по данным Nielsen, с весны 2020 года число каналов покупок увеличилось, активно добавляется онлайн — причем в новых категориях (медикаменты, продукты питания). 

Покупатели разделились на тех, кто за one stop shopping (пришел и купил все в одном месте), и приверженцев шоппинг-сафари (перемещается по магазинам в поисках лучшего предложения)

Это тоже важно учитывать

Тренд ЗОЖ, профилактики болезней тоже набирает обороты — здоровье стало «новым богатством». Это влияет на ввод новых категорий и продуктов в портфеле, размещение их в магазине. 

Также важно изучать «миссии» — зачем человек покупает продукт. К традиционным миссиям «запас на неделю», «покупка на неделе маленькими корзинками» добавились «покупка для особых случаев», «покупка по промо». 

Категории руководителей

Руководители производства подразделяются на эти категории:

• Линейные. Эти руководители принимают решения, касающиеся всех функциональных направлений деятельности. Примеры: генеральный директор, руководитель технического обслуживания, начальник цеха.
• Нелинейные. Это функциональные руководители, исполняющие конкретные управленческие функции. Примеры: финансовый директор, управленец, отвечающий за персонал.

Руководители подразделяются по уровням управления:

• Низовое звено. К примеру, мастер.
• Среднее звено. Начальники отдела и цеха.
• Высшее звено. Директор или его заместитель.

Руководители низового звена управляют небольшими отделами, среднего — укрупненными подразделениями, высшего – предприятием в целом.

Что это за профессия?

Менеджером называют специалиста по управлению производственным процессом. В его обязанности входит решение управленческих задач разного рода. По сути, это профессионал в определенной деятельности, который занимается организацией и производством, сбытом и сервисом, способный самостоятельно решать административно-хозяйственные вопросы.

Это руководящая должность служащего в определенной сфере работы. В его должностные обязанности входят разные задачи, например:

• организация производства конкурентноспособных изделий;
• внедрение в рабочий процесс новых технологий;
• улучшение качественных характеристик выпускаемых товаров;
• доведение производственного процесса до совершенства;
• уменьшение финансовых затрат на производство;
• увеличение прибыли предприятия;
• удовлетворение потребностей покупателей;
• увеличение эффективности хозяйствования.

Категории менеджеров и их обязанности

пн — пт с 10:00 до 18:00 сб с 10:00 до 16:00

105318 , г. Москва, м. Семёновская ул. Ибрагимова, д. 31, корп. 1

Поддержка сайта

Сегодня очень часто на слуху профессия менеджера, но далеко не все знают, что она собой представляет. Менеджером является наёмный управляющий, в задачи которого входит контроль за производством и оборотом продукции или предоставлением услуг. Он может управлять целой организацией или одним из её отделов. В России сложилось так, что менеджерами называют чуть ли каждого вне зависимости от того, есть ли у него подчинённые или нет.

Под специальностью менеджмента подразумевается грамотная организация рабочего процесса. От специалиста в этой области в немалой степени зависит эффективность работы предприятия. Чем больше список навыков и выше профессионализм, тем более широкими будут его полномочия. Это непосредственным образом влияет на заработную плату и карьерный рост.

Общепринято выделять несколько категорий менеджеров:

Высшего звена. Количество управленцев данной категории даже в крупных компаниях не превышает нескольких человек. Типичными должностями, которые занимают топ-менеджеры, являются: директор, генеральный директор, ректор вуза. Величина зарплаты в зависимости от уровня управления и компании может достигать нескольких сотен тысяч рублей. Данный уровень требует у кандидата наличия высшего образования – порой не одного.

Среднего звена. К этой категории относятся менеджеры, являющиеся начальниками над управленцами низового звена. Уровней таких управленцев в зависимости от величины предприятия может быть несколько. Сюда относятся начальники отделений, цехов, деканы факультетов. Они, как правило, имеют диплом об окончании вуза.

Низового звена. Включается младших начальников, которые контролируют работу других сотрудников, не относящихся к управленцам. Это может быть завкафедрой, заведующий отделом торговой точки. Многие люди делают первые шаги в управленческой карьере именно с менеджера низового звена. Уровень образования при этом может быть любым.

Свойства категорий

Чтобы правильно поделить товар на категории, важно знать покупательские свойства:

• Жесткость — готовность клиента отказаться от покупки товара определенной категории, если не будет того вида, который он предпочитает. Чаще всего, чем дороже товар, тем сильнее жесткость: покупатель в этом случае может быть привязан к виду товара, к бренду, к определенным свойствам. Например, если он пришел за Iphone X конкретного цвета и с определенным количеством встроенной памяти, то он хочет уйти именно с этим товаром. Категории другого ценового сегмента будут нежелательными для конкретного покупателя. Причем не только по бренду, но и по другим характеристикам. Например, если покупатель любит зеленый чай, то он черный не купит. Или если любит красное вино, то вряд ли приобретет белое даже такой же марки или бренда.
• Управляемость категории — это возможность ее расширения и сужения. Первый вариант требуется тогда, когда товарных позиций внутри нее становится слишком много. В этом случае ее разделяют на несколько подкатегорий. А сужение — это наоборот, включение одной категории в другую, ее дополнение сопутствующими товарами.
• Жизненный цикл категории — это период времени, в течение которого категория обращается на рынке. Жизненный цикл имеет несколько этапов: выведение товара на рынок, рост, зрелость и упадок.

Любая категория имеет такой цикл. Характерным примером будут кассетные аудиомагнитофоны, жизненный цикл которых начался примерно в 1980 годах, когда началось массовое коммерческое распространение компакт-кассет с музыкальными записями. Период роста приходится на девяностые, а период зрелости на двухтысячные. Упадок начался с массовым появлением компакт-дисков и компьютерных технологий.